Klient ei pruugi alati teada, mida tal tegelikult vaja on
Klient kirjutab ja ütleb, et tal on vaja uut kodulehte.
Või rohkem postitusi sotsiaalmeediasse. Uut süsteemi. Automatiseerimist. Reklaami. Uudiskirja.
Esmapilgul tundub lihtne – klient teab, mida soovib, ja teenusepakkuja ülesanne on see valmis teha.
Aga alati ei ole see päris nii.
Klient teab tavaliselt väga hästi, milline probleem tal on. Müüki on vähe. Töökorraldus võtab liiga palju aega. Sotsiaalmeedia ei liigu. Kodulehe kaudu ei tule päringuid.
Lahendus, mida ta küsib, on aga sageli see, mida ta ise arvab probleemi lahendavat.
Näiteks võib ettevõtja soovida uut kodulehte, kuigi tegelik probleem on selles, et tema teenuse sõnum on ebaselge. Või soovida rohkem sotsiaalmeediapostitusi, kuigi puudu on hoopis läbimõeldud sisustrateegia.
Sama võib juhtuda ettevõtte sees. Soovitakse uut tarkvara, sest olemasolev töökorraldus tundub kaootiline. Tegelik probleem võib aga olla selles, et protsess ise pole kunagi korralikult paika pandud.
Just siin muutub oluliseks teenusepakkuja oskus mitte ainult teha, vaid ka küsida.
Mida soovid selle muudatusega saavutada?
Mis praegu ei tööta?
Miks arvad, et just see lahendus aitaks?
Mis peaks pärast projekti lõppu olema teisiti?
Need küsimused võivad muuta kogu projekti suunda.
See ei tähenda, et klient ei tea, mida ta tahab. Pigem tähendab see, et klient tunneb oma ettevõtet, aga teenusepakkuja peaks tundma oma valdkonda.
Hea koostöö tekib siis, kui need kaks teadmist kokku saavad.
Mõnikord jõutakse selle tulemusena täpselt sellise lahenduseni, mida klient alguses küsis.
Mõnikord selgub aga, et vaja on midagi hoopis lihtsamat.
Ja vahel võib kõige professionaalsem vastus olla isegi see, et seda teenust pole praegu üldse vaja.
Teenusepakkuja väärtus ei seisne ainult selles, kui hästi ta tellimuse ära teeb.
Väärtus seisneb ka oskuses märgata, millist probleemi me tegelikult lahendame.