Miks klient küsib hinda ja siis kaob?
See on ilmselt paljudele ettevõtjatele tuttav olukord.
Saad uue päringu. Klient tunneb teenuse vastu huvi, küsib lisainfot või hinnapakkumist. Vastad põhjalikult, saadad kõik vajaliku ära ja...
vaikus.
Esimene mõte võib olla, et hind oli liiga kõrge.
Aga tegelikult ei pruugi põhjus üldse hinnas olla.
Inimesed küsivad pakkumisi väga erinevas ostuvalmiduse etapis. Mõni on valmis teenuse tellima kohe, teine alles uurib võimalusi ja kolmas võrdleb mitut ettevõtet. Mõnikord muutuvad lihtsalt plaanid või lükkub otsus edasi.
Seetõttu ei tähenda vastuseta jäänud pakkumine automaatselt kaotatud klienti.
Oluline on hoopis see, mis juhtub pärast pakkumise saatmist.
Üks levinud viga on jätta kogu järgmine samm kliendi teha. Pakkumine saadetakse ära ja jäädakse ootama. Kui klient samal ajal suhtleb veel mitme ettevõttega, tegeleb oma igapäevatööga või lihtsalt unustab vastata, võibki vestlus sinna jääda.
Siin võib väga palju muuta üks lihtne järelkiri.
Mitte survega „Kas olete otsuse teinud?“, vaid sõbralik küsimus, kas pakkumine jõudis kohale, kas tekkis küsimusi või kas midagi vajab täpsustamist.
Samuti tasub vaadata üle pakkumine ise.
Kas inimene saab sellest kiiresti aru, mida ta saab? Kas kirjeldatud on ainult teenuse sisu või ka tulemus, mida see kliendile annab? Kas järgmine samm on selge?
Ettevõtjana tunneme oma teenust nii hästi, et mõnikord unustame, et klient näeb seda hoopis teise pilguga.
Tema ei pruugi teada, mida mingi tööetapp tähendab või miks seda vaja on. Ta tahab eelkõige mõista, kuidas pakutav lahendus tema olukorda paremaks muudab.
Ja vahel tasub lihtsalt meeles pidada, et mitte iga päring ei peagi müügiks muutuma.
Olulisem on luua protsess, kus ükski potentsiaalne klient ei kao lihtsalt sellepärast, et järgmine samm jäi ebaselgeks.
Sest mõnikord ei öelnud klient sulle „ei“.
Vestlus lihtsalt jäi pooleli.